گوگل مارکت
فروش فایل ,دانلود فایل,خرید فایل,دانلود رایگان فایل,دانلود رایگانگوگل مارکت
فروش فایل ,دانلود فایل,خرید فایل,دانلود رایگان فایل,دانلود رایگانرمز فروشندگی بیمه های عمر در سال 2015
باب این کتاب، خواهید آموخت که چگونه یک جلسه بازدید با مشتری بالقوه را به گونه ای بهینه و صحیح مدیریت کنید تا به احتمال بالای 80% جلسه ملاقات را با چک حق بیمه ترک کنید!
یک فروشنده حرفه ایا بیمه، به خوبی می داند که رمز موفقیت در جلسه بازدید با مشتریان بالقوه، پایبندی به مدل پنج مرحله ایا AIDAS است. این الگو عالمگیر فروش، نام خود را از حرف اول پنج کلمه زیر برگرفته است:
1- Attention (جلب توجه مشتری)
2- Interest (جلب اشتیاق مشتری)
3- Desire (ایجاد اشتیاق در مشتری)
4- Action (قطعی کردن فروش)
5- Satisfaction (حفظ مشتری در بلندمدت از طریق جلب رضایت وی)
به بند دیگر، شما عزب زمانی موفق می شوید مشتری را به خرید بیمه عمر پیشنهادی تان متقاعد سازید که نه تنها 5 مرحله فوق را به عمل درآورید، بلکه آنها را به ترتیب نوشته شده در بالا، طی کنید! فروشندگان آماتور، یا حرف این پنج مرحله دوستی ندارند و یا اینکه آنها را بدون در نظر گرفتن ترتیب شان، اجرا می کنند که هر دو رَویه به شکست منجر خواهد شد.
در این کتاب، خواهید آموخت که چگونه می توانید پنج مرحله مدل AIDAS را در فروشندگی بیمه های حیات به شکلی صحیح، به سمت اجرا درآورید و درصورت انتخاب مشتریان واجد شرایط (با استفاده از سبک بازاریابی خُرد) بیش از 80% جلسات ملاقات خود با مشتریان تان را با دست پُر ترک کنید!
در ادامه، بخش تعلل از فصل اول کتاب را خواندن می نمایید:
فصل اول:
مرحله اول در مدل AIDAS: احضاریه توجه مشتری در آغاز اجلاس ملاقات ( Attention):
"برایان تریسی" در کتاب "روانشناسی فروش" می گوید: «مرحله جلب تدقیق اسم در آغاز جلسه ملاقات، می بایست معادل پرتاب یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشد!!!»
تمام بسیار عمیق و پُر مفهومی است. مخصوصاً برای نمایندگان و بازاریابانی که بارها و بارها باب جلسات ملاقات شان، حرف مشتریانی روبرو شده اند که حواس شان به همه جا و همه چیز هست به جز نماینده ای که روبروی شان نشسته!
حتماً شما ایضاً بارها این تجربه را داشته اید که در حین آمیزش تان با مشتری، او یا سرش به کاغذ های روی میزش گرم است و یا هر 30 ثانیه یکبار با تلفن صحبت می کند و یا چشم به مانیتور کامپیوترش دوخته و یا بدتر از همه اینکه رفت و آمدهای مکرر ارباب رجوع و یا کارمندانش، روی اعصاب شما راه می رود!
تمام این اتفاقات به این خاطر است که شما نتوانسته اید در آغاز جلسه ملاقات، حواس و تدقیق اسم را آنطور که باید، به سوی خودتان جلب کنید. مشتری هم که خویش را با موضوعی کسل عامل و غیر جذاب به نام "بیمه" مواجه می بیند، ترجیح می دهد تا زمانی که شرّ شما را از سرِ خودش باز کند، توجه و حواس خودش را به چیزی دیگر به جز شما جلب کند!
اما باور کنید که ار خود شما نیز به به‌ازا آن مشتری بودید، دقیقاً همین کار را می کردید! احتمالا مشکل از آنجایی آغاز باده شود که اغلب نمایندگان و بازاریابان بیمه، فراموش کرده اند و یا اصلاً نمی دانند که بیمه بخش کالاها و خدمت‌ها ناخواسته، دسته بندی می شود! بدین مراد که آدم در حالت عادی، هرگز حاضر نیستند که با میل و رغبت باطنی خودشان، پولی بابت بیمه بپردازند!
به سمت همین دلیل است که حتی با وجود اجباری وجود داشتن بیمه شخص ثالث، شاهد عبور و مرور 30 درصدی اتومبیل ها و موتورسیکلت های فاقد این بیمه نامه در سطح کشور هستیم و نیمی از 70 درصد باقیمانده نیز می گویند: «اگر بیمه ثالث اجباری نبود، آن را نمی خریدیم!»
همه اینها را به این بلد گفتم که بدانید بی توجهی ذاتی مردم به مقوله بیمه، اثم شما نیست؛ اما ادامه یافتن این بی توجهی در طول یک جلسه ملاقات به دو دلیل، 100% تقصیر شخص شماست:
1. یا در تعیین مشتری حائز شرایط دچار اشتباه شده اید و اصلاً آدمی که روبروی تان نشسته، نیاز، خواسته یا تقاضایی نسبت به بیمه عمر پیشنهادی شما ندارد.
2. باب جلب توجه مشتری به شکل صحیح و اصولی، دچار اشتباه شده اید.
اما یک خبر نیک برای تان دارم و آن اینکه اگر در هر اساس ای از کار یا زندگی، 100% تقصیر با شماست، بنابراین 100% تصمیم برای بهبود یافتن شرایط و رفع آن مشکل نیز در دستان خود شماست و نه در دست شخص یا شرایطی که خارج از کنترل شما باشد!
حال اگر تمایل دارید تا مشکل جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات را یک بار از بهر همیشه حل کنید، کافیست به خواندن کتاب، ادامه دهید...
راهکارهایی برای جلب تدقیق اسم در آغاز جلسه ملاقات:
یکی از راهکارهایی که خود شخصاً از بهر جلب توجه برخی از مشتریانم از آن بهره می برم، استفاده از سه پایه فروش است! بله؛ راست خواندید: "سه اساس فروش"
من این آیین را در طول آتلیه ها و سمینارهای بیمه مارکتینگ، به هزاران نماینده و بازاریاب بیمه معرفی کردم و درحال حاضر حدود 400 نفر از آنها از این روش برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات استفاده می کنند... (آمار دقیق آنها را به این علت دارم که سفارش سه اساس های چوبی مخصوص را به یک نجار که دوست من است می دهند!)
یادتان باشد که درد پیش داوری، جیب 96% از مردم را می گیرد و تنها 4% بقیه هستند که بدون پیش داوری های مسموم کننده و کُشنده، به دنبال اقدام و دست به کار شدن می روند.
اگر من و 400 عامل دیگر، از روش سه پایه فروش استفاده کرده ایم و نتایج خیره عامل آن را به چشم دیده ایم، عاملی وجود ندارد که مانع موفقیت شما در هنگام استفاده از این روش شود به جز: پیشداوری شما!
برای استفاده از این آیین لازم است که...
از بهر دریافت ادامه نوشته کتاب، آن را دانلود نمایید.